關(guān)于企業(yè)多元化和專業(yè)化的爭論，近年來在多個家居產(chǎn)業(yè)論壇交流非常熱烈。大部分企業(yè)負責人認為，多元化戰(zhàn)略并不適合于所有的企業(yè)。在建材家居多元化進程中，歐派案例值得借鑒。

    歐派集團董事長姚良松去年在長沙舉行的櫥柜年會上對于歐派的解釋是“謹慎而具有相對優(yōu)勢的多元化戰(zhàn)略”。在歐派的網(wǎng)站筆者看到，歐派產(chǎn)業(yè)已經(jīng)涵蓋整體櫥柜、整體衣柜、整體衛(wèi)浴、廚房電器、裝飾工程、酒店廚具、實體面材，甚至包括醫(yī)療器械!筆者在多個媒體上看到歐派的“千店”、“百人”加盟和人才招募計劃，表明了歐派在多元化戰(zhàn)略上可能是“謹慎”的，但絕對是沖勁十足、干勁干足！而且應(yīng)該嘗到了多元化所帶來的“甜頭”。

    業(yè)內(nèi)人士表示，多元化戰(zhàn)略對于有深厚基礎(chǔ)的企業(yè)有較大優(yōu)勢，并且會呈現(xiàn)業(yè)績規(guī)模增長的正面反饋，但需要企業(yè)除有基礎(chǔ)外，還要有很好地人才、技術(shù)和渠道等多個方面的有力支撐。

    除歐派外，我們也看到了非常多企業(yè)多元化案例，以衛(wèi)浴行業(yè)為例，有樂華集團三大品牌從衛(wèi)浴走上瓷磚，而且目前相對成功和成熟；從瓷磚走向衛(wèi)浴的，如新中源、華盛陶瓷等。從這些案例看，瓷磚和衛(wèi)浴似乎整合已成必然，同時，也有更多的廚電和管類企業(yè)進軍了衛(wèi)浴，如蘇泊爾進軍衛(wèi)浴市場，還有傳言說美的集團更是重金投入打造衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)，更有菲時特和日豐兩大傳統(tǒng)管業(yè)企業(yè)進軍衛(wèi)浴市場。福建南安的五大家族（九牧、輝煌、申鷺達、中宇和華盛），幾乎步調(diào)一致地考慮櫥柜的生產(chǎn)。

    多元化的例子數(shù)不勝數(shù)，也有企業(yè)家堅持專業(yè)化發(fā)展，比如高儀專注于水龍頭，在國外的產(chǎn)值就非常驚人。但和高儀一樣表現(xiàn)突出的企業(yè)，比如摩恩，也是傳統(tǒng)的水龍頭生產(chǎn)廠商，今年就在國內(nèi)推出了自己的浴室柜產(chǎn)品。筆者認為，水龍頭和浴室柜產(chǎn)品應(yīng)該進行有機結(jié)合，上次出差中國陶瓷城看到高儀的展廳時，只是單調(diào)的龍頭展示，很難吸引消費者的購買，其實龍頭產(chǎn)品應(yīng)該和浴室柜或面盆進行風(fēng)格或功能上的搭配，才能更好地引導(dǎo)消費，這也說明，產(chǎn)品多元化多元化策略，應(yīng)該具有消費相關(guān)性。

    浙江臺州的下水器生產(chǎn)企業(yè)埃飛靈，在下水器行業(yè)處于領(lǐng)先地位，應(yīng)該說是一個在專業(yè)產(chǎn)品領(lǐng)域非常優(yōu)秀的案例，但這家企業(yè)卻在今年推出了自己整體衛(wèi)浴的專賣店。從下水器到整體衛(wèi)浴，相信這種多元化進程跨越的不是一個層次，從營銷到品牌到產(chǎn)品整合，都是一個全新的突破。從這些企業(yè)多元化的戰(zhàn)略當中，另外一個角度也反映了仍然強勁的內(nèi)需市場，同時也代表著企業(yè)在尋找更大突破時需要的多元整合。

    但同時也有行業(yè)人士指出，未來的市場格局，必然會出現(xiàn)馬太效應(yīng)，進行市場細化，有做整體家居的，也有做單一產(chǎn)品生產(chǎn)的，形成配套+整體的市場格局。而且就目前出現(xiàn)的這些多元戰(zhàn)略，也有市場人士分析是因為國內(nèi)還沒有真正壟斷性的企業(yè)占據(jù)市場份額，對于企業(yè)進入多元化市場仍然還有機會。

    建材家居企業(yè)的多元化戰(zhàn)略，似乎也是被市場“逼”出來的。成套消費、一站式購買和服務(wù)等整體概念，已逐漸被消費者所接納，消費者成套購買的愿望明顯強于以往任何時期。

    筆者認為，市場需求導(dǎo)致的多元化戰(zhàn)略，這非常可取，但只單純?nèi)プ非笃奉惗?、品牌多，當系統(tǒng)做大之后，會出現(xiàn)許多執(zhí)行問題，如人才、生產(chǎn)技術(shù)、售后服務(wù)、推廣等等，一但企業(yè)沒有這個管控能力，將得不償失。

    招商渠道下沉開拓三線市場

    近年來，不少建材家居企業(yè)管理者在對區(qū)域經(jīng)理開會的時候，談的最多的就是“挺進三線”、“渠道下沉”。筆者在老家江西某縣看到，目前在一個小鄉(xiāng)鎮(zhèn)上已經(jīng)有瓷磚和衛(wèi)浴的專賣店，這在兩三年是完全沒有的。而以前只能在一二線城市見到的某家私品牌，也在縣城有了規(guī)模不小的專營店。如今確實有不少的建材家居企業(yè)借著家電下鄉(xiāng)、建材下鄉(xiāng)的勢頭，沖到了二三線城市甚至發(fā)達的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場去。而且，企業(yè)以及經(jīng)銷商在一二線城市已經(jīng)深深地體會到了市場飽和的難處，所以，挺進三線特別是對傳統(tǒng)企業(yè)渠道來說成為必然的選擇。從傳統(tǒng)渠道來說，這有點“救命稻草”的感覺，但對于企業(yè)來說，這也未必不是一個新的途徑。

    渠道下沉?xí)龅讲簧賳栴}，包括產(chǎn)品層次劃分、品牌和代理商管理等問題，企業(yè)需要對二三線市場特別是縣級城市進行充分市場調(diào)查，選擇合適定位的產(chǎn)品進入市場，并在原來的代理商管理體系中，強化對代理商和分銷商的管理，實現(xiàn)“渠道下沉”，服務(wù)質(zhì)量不降低，這方面尤其是對已經(jīng)有較大品牌的企業(yè)非常重要。九牧集團原營銷副總裁王永奇曾提出，九牧的營銷策略是“大城開小店，小城開大店”，小城在中國主要指縣市級城市。九牧營銷的整體規(guī)劃是一個成功的案例，因此也可以看出，在二三線市場，品牌美譽度同樣值得關(guān)注。

    針對今年一二線城市終端零售的遇冷以及房地主調(diào)控帶來的影響，市場行業(yè)人士分析：“要打破現(xiàn)在建材家居市場的營銷僵局，二、三、四級市場是個很好的突破口。”據(jù)了解，二、三級以下城市的房地產(chǎn)市場泡沫少，市場發(fā)展相對穩(wěn)定，因此健康的房地產(chǎn)業(yè)將促進建材家居產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。因此，種種因素導(dǎo)致了建材家居企業(yè)必然走向二三線市場。

    受房產(chǎn)市場影響進行大洗牌

    福建某地建材市場經(jīng)營店鋪的張總做了個比喻，以前消費者裝修房子要自己采購產(chǎn)品，從油漆涂料到沙發(fā)床墊，很大部分是在當?shù)爻鞘械慕ú氖袌龌蚣揖淤u場完成采購。購房者裝修的龐大需求和建材行業(yè)可觀的利潤空間，讓建材市場和建材經(jīng)銷商都紅火了多年。但現(xiàn)在這種形勢可能要改變了，為什么精裝修國家在近年陸續(xù)出臺了精裝修政策，要求房產(chǎn)必須一次性裝修到位，也就是所謂的“精裝修”，和現(xiàn)在的毛坯房相對應(yīng)。各地也出臺了關(guān)于精裝修的實則細則，如福建廈門，自2010年4月8日起，土地出讓時，島內(nèi)商品住宅項目將要求精裝修，以推動新建住宅一次性裝修，促進建筑領(lǐng)域節(jié)能減排。

    “房產(chǎn)商都裝好房子了，連馬桶也裝好了，我們這些經(jīng)銷商的店鋪哪里會有顧客？”張老板的擔憂代表了不少主要依靠店鋪經(jīng)營老板的心，雖然目前精裝修的普及率還不是特別高，市場沒有受到直接的影響，但未來受到影響是必然的。

    其實不僅是對于經(jīng)銷商，精裝修政策，對于經(jīng)銷商的上游企業(yè)、賣場、裝修公司，以及所有依托原有模式經(jīng)營的相關(guān)行業(yè)，都將受到影響。“大洗牌是肯定的。”一位熟悉房地產(chǎn)市場和裝修市場的專業(yè)人士分析。精裝修是一次大考，房產(chǎn)商不可能讓沒有一定資質(zhì)的裝飾公司或材料企業(yè)進入，而就材料企業(yè)來說，沒有一定實力，包括專業(yè)的人員和產(chǎn)品體系，也沒有辦法完成與大型房產(chǎn)公司進行對接。

    目前精裝修主要是在一二線重點城市開展，二三線城市特別縣級城市受到這塊影響較少，但未來肯定亦是一種方向，就筆者所在廈門，目前是島內(nèi)要求精裝修，但未來對島外肯定也必然會有要求，未來精裝修的范圍和使用會越來越大。所以，作為建材家居部品企業(yè)來說，對于精裝修，已經(jīng)不是考慮和不考慮的問題，是如何去規(guī)劃和實施的問題。

    軟裝成為家裝市場品牌主流

    “軟裝將成為趨勢”，“看好軟裝！”近期筆者聽到越來越多關(guān)于軟裝的聲音。軟裝，也叫家居裝飾，同樣屬于家裝的一個種類，因為精裝修的到來，包括消費者輕裝修重裝飾的家居理念漸漸深入人心，傳統(tǒng)家裝份額預(yù)計將縮減，可以隨意移動的裝飾品，包括布藝、家紡、掛畫、植栽、藝術(shù)品等軟裝飾品發(fā)展很快。

    一位建筑裝飾行業(yè)的專家表示，未來中國家居軟裝飾的消費與家具消費的比例將和歐美發(fā)達國家一樣，達到1：1水平，即一個新家如果購買1萬元的家具，那么家居飾品的消費也會達到1萬元。軟裝，也是一種有了經(jīng)濟基礎(chǔ)后的精神追求，所以會在主收入人群中首先得到推廣?！熬拖褚郧埃依镒钪档米院赖目赡芤慌_進口電視機，但如今誰還去看這個?進入到一個家，首先是家的裝飾和氛圍，體現(xiàn)出主人的品味和格調(diào)，這大部分是軟裝所起到的使用?！币晃幌M者如是說。

    軟裝成為高收入群中的新趨勢的另外一個原因，也同樣和精裝修相關(guān)，試想下，房地產(chǎn)商按照統(tǒng)一規(guī)格和模式裝修的房子，即使有一定的個性化考慮，但畢竟不能和每個消費者的品味相關(guān)。而在這個基礎(chǔ)上，消費者可以自主考慮的軟裝，用軟裝來填補原來精裝修風(fēng)格的個性不足，將成為多數(shù)消費者的選擇。